Rentabiliza la carta del restaurante de tu hotel

Una de las áreas que pueden encumbrar o hundir un hotel es su restaurante. Y esto puede llegar a ser un bucle. Si no obtenemos rentabilidad no manejamos liquidez para invertir en su mejora, lo que hará que sigamos siendo deficitarios Al margen de tu cocina –sí o sí tiene que haber calidad- hay un elemento clave para aumentar tus ganancias: la carta.

La carta de tu restaurante puede aumentar su rentabilidad.

Sácale rendimiento a tu carta con unos sencillos trucos. / photo credit: Drift Words via photopin cc

La ingeniería de menús es una de las apuestas de la prestigiosa Cornell University School of Hotel Administration, que publica periódicamente informes y consejos en torno a la piscología del menú y la aplicación del neuromarketing en la carta. Otro buen ejemplo es el módulo que imparte la Escuela Online de Marketing Gastronómico, que enseña al detalle cómo diseñar una carta rentable con curiosos y efectivos tips.

Aquí voy a darte los más eficaces para que los puedas adaptar cuanto antes a tu menú.

1. No trates a los platos democráticamente. No todos son iguales y ubica con estrategia los que te dan más rendimiento, los “stars” (terminología acuñada por Boston Consulting Group) por los que apostaremos para lograr que nuestro cliente se fije en ellos y los elija. Olvídate, por tanto, del significado originario del menú, un listado de platos y precios ordenados sin ningún elemento destacado a modo de listín telefónico.

Destaca los platos más rentables y no hagas una lista de precios en el menú de tu restaurante.

No hagas de tu carta un listín telefónico con precios alineados y sin platos destacados.

2. No dispongas las viandas de mayor a menor precio o viceversa. El efecto “pain of paying” (dolor por pagar) puede hacer que el consumidor vaya directo a los platos que estaba dispuesto a pagar antes de entrar al restaurante. Debes hacer que ese momento supere la parte cerebral y se adentre en la emocional. Entonces estará por la labor de abonar un poco más ya que habrá pasado de salir a comer a vivir una experiencia.

El signo del euro recuerda el "dolor de pagar" y evita la emoción de vivir una experiencia.

Evita el signo del euro y una tipografía mayor que el plato en la cifra.

3. Evita el signo del euro. Pon la cifra del precio pero no lo acompañes del símbolo “€”. Elude lo que recuerde que hay que rascarse el bolsillo. Recuerda que nos dirigimos a las sensaciones.

4. No utilices un cuerpo de letra superior al nombre o descripción de tu plato para la cifra del precio.

5. Enmarca o destaca los platos que te dan rentabilidad. Tendrás, por tanto, que elaborar previamente un escandallo de los márgenes de cada uno de ellos para averiguar cuáles son tus recetas estrella.

6. Utiliza el “eye tracking”. El ojo escanea y la memoria actúa. ¿Por qué se paga la inserción publicitaria en las páginas impares de los periódicos más que en las pares? Por el efecto “eye tracking”. Y recuerda ser directo: todo lo que no le haya dado tiempo a repasar en 109 segundos dalo por perdido. Por tanto, no uses libros como cartas. Al cliente no le gusta la confusión y agradece elegir sin grandes esfuerzos. Si tienes una carta adecuada, además, la organización en cocina y la mise en place será más fácil. Aquí te dejamos cómo escanea el ojo en cartas de diversos formatos para que ubiques tus platos rentables en esos espacios.

Ubica tus platos rentables en el lugar donde el ojo incide más.

Así escanea el ojo una carta de restaurante. / Fuente: Escuela de Marketing Gastronómico.

7. Impregna la carta de la propuesta de valor del restaurante de tu hotel. Que todo sea coherente. Aplícalo también en el formato, tipografía, color y diseño (papel reciclado sin plastificar para un hotel ecoleader, gamas verdes para un vegetariano, letras informales para un casual).

Ejemplo de carta en restaurante temático.

Utiliza la propuesta de valor de tu hotel para especializarte en tu target. / Fuente: Menu design in America – Taschen

8. Explica tus platos con descripciones nostálgicas (las opciones de la abuela, receta original o tradicional son una apuesta segura); geográficas (al estilo sardo) o técnicas de cocina (a baja temperatura).

Ejemplo de descripción geográfica de los platos.

Una buena descripción es nombrar el origen de los ingredientes o de la receta.

Pero no te excedas. No definas el pollo con patatas como “presa de gallinácea atemperada con acompañamiento de perlas de germinado en crujiente equilibrio” como interpretan en este gran video los chicos de Vaya semanita.

9. Utiliza la “Ley del contraste”. Roberto Brisciani en su interesante libro El secreto de un restaurante magnético muestra un truco para subir el precio de los platos clásicos de tu carta sin que los clientes lo noten. Divide tu menú en tres. En la primera parte ubicarás las raciones simples y económicas; en la zona central estarán esos platos que ya tenías anteriormente pero con mayor precio y el extremo derecho lo ocuparán platos prohibitivos que apuesten por productos o técnicas gourmet. La mente necesita elementos de comparación, el llamado “anclaje mental”, para tomar decisiones. Y solemos optar por elementos no extremos. De esta manera, la mayoría de los clientes elegirá la opción central que son esos platos reconocidos, de precio medio, pero que te dejan un buen margen. Les habrás subido el precio y los consumidores no lo percibirán apenas. Y si encontramos clientes no sensibles al precio que elijen las opciones más caras, miel sobre hojuelas.

Divide la carta en tres partes para subir los precios.

Utiliza la ley del contraste para subir los precios disimuladamente.

10. Intenta evitar lo negativo. Frases como (no se admite pago con tarjeta de crédito, IVA no incluido, el servicio de pan se paga aparte, no se sirve vinos por copas, descorche no incluido…) incomodan al cliente, le alejan de vivir una experiencia y le recuerdan el “dolor de pagar”.

He diseñado una supuesta carta para una trattoria ubicada en un hotel casual urbano y económico pero servicial y cómodo, al igual que el restaurante. La propuesta de valor del diseño del menú va acorde con el estilo del hotel: informal y desenfadado. Para ello, hemos empleado el recurso de la pizarra y una tipografía que emula una tiza. Los precios no se dan con una cuerpo de letra mayor que el nombre del plato. Las descripciones son nostálgicas, técnicas y geográficas (“tradicionalmente con horno a la piedra”, “de la Toscana”, “un guiso de toda la vida”, “ostras del mar Adriático”) sin pasarse en explicaciones. Hay elementos para destacar los platos más rentables y están expuestos en las zonas más sensibles, según la teoría del “eye tracking”. Se ha utilizado la ley del contraste o anclaje mental para intentar que el cliente se quede con la columna central: platos rentables a los que se les ha subido el precio sutilmente. Ni rastro del signo “€”. Los platos no son tratados todos por igual: hay diferencias de cuerpo y tipo de letra y no se percibe una estructura a modo de “listín telefónico”. Por último, no hay frases negativas (“IVA incluido”,  “Se acepta tarjeta de crédito”).

La ingeniería y psicología del menú estudia cómo conseguir un menú rentable.

Ten una carta rentable en el restaurante de tu hotel con unos sencillos trucos.

Puedes descargarla en pdf en alta resolución si prefieres imprimirla.

Comentarios

  1. Isabel dice

    Este post me ha parecido muy útil para todos los establecimientos. Racionalizar la carta es fundamental y los consejos que se dan son muy acertados. ¡Gracias!

    • Virginia dice

      Me alegro mucho. Se trata de que todos aprendamos los unos de las experiencias de los otros. Espero que sigas nuestros siguientes posts. Gracias.

  2. sofía vasco dice

    Hola Virginia,

    He descubierto hoy tu blog y me encanta! Empezaré a leerlo a menudo
    Enhorabuena por tu trabajo!

    Algún consejo de programas para diseñar cartas para un restaurante?

    Mil gracias!!

    • Virginia dice

      Hola Sofía. Muchas gracias por tu comentario. Te agradezco tus palabras.

      Yo para programas de diseño y maquetación de cartas de restaurante utilizo el Adobe Illustrator, pero puedes también hacerlo con Photoshop e Indesign. Si los ves muy complicados porque están dirigidos a profesionales del diseño puedes elaborarlas también con Power Point e incluso con Word si fuera muy básica. El Power Point te da la posibilidad de insertar cajas y cambiar tipografías y colores y es bastante intuitivo.

      Ya me cuentas. Un saludo afectuoso.

    • Virginia dice

      Me encantan esos dos conceptos que has empleado, entretenimiento y aprendizaje. Es un placer para mí haber contribuido a ello. Un saludo y gracias por tus palabras.

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