Los nuevos modelos de franquicia que liberan al hotelero independiente

“La relación emocional del propietario del hotel independiente no siempre le permite una gestión profesional y operativa”. Con este principio, Luis Fernández lanzó en 2014 Sweet Hoteles, un nuevo modelo de negocio basado en el win to win y la flexibilidad, dos conceptos disonantes hasta ese momento en el mundo de las franquicias hoteleras.

infografia franquicia marketing hotel

Diferenciación

La primera sorpresa de este rey Midas de la nueva gestión hotelera es la cifra inicial que el hotelero debe asumir: en torno a 6.000 euros son suficientes para la puesta en marcha más un 5% de la facturación, 5% de los beneficios anuales de explotación y otro tanto de las reservas de la web general de la cadena; condiciones que distan ostensiblemente de las que solicita cualquier marca franquiciadora “para empezar a hablar”.

Pero el punto diferenciador más destacable es la flexibilidad. El propietario puede adaptar el cronograma de actuación, planteado tras una auditoría transversal que afecta a todos los departamentos, a sus posibilidades financieras.

Además, Sweet Hoteles propone tres posibilidades:

  • Contratos de alquiler garantizados.
  • Contratos de management compartidos con la propiedad.
  • Compra del inmueble.

Según el informe “Gestión de Activos Hoteleros 2017” publicado por Magma Hospitality, “las operaciones más anglosajonas (management y franquicia), aunque no se han incrementado, siguen teniendo un peso específico en el mercado, y la tendencia en cuanto a la estructura del modelo, está cada vez más en línea con los estándares internacionales”.

El análisis también asegura, según Hosteltur, que el alquiler variable es el modelo más rentable y, por tanto, el más demandado. El año pasado el 41% de las operaciones se distribuyeron entre contratos de alquiler variable (24%), fijo (18%) y de management (16%).

Todos ganan

El lastre de los pequeños y medianos hoteles familiares o independientes es que la operativa de gestión va demasiado rápida como para estar al día de las nuevas herramientas de reserva.

Un atractivo modelo franquiciador resuelve este conflicto con las siguientes soluciones:

  • La empresa franquiciadora integra al hotel en su red y el local absorbe la reputación online de una marca bien posicionada que genera confianza en el cliente internacional y permite el aumento del precio medio.
  • Se asumen los estándares SEO y las buenas prácticas que garantizan la primera posición en todas las búsquedas orgánicas del segmento hotelero.
  • Las comisiones de agencias y turoperadores disminuyen, así como el número de ventas indirectas respecto a las totales. El rediseño de la página web, con una plataforma multi-idioma aumenta el ratio de conversión en reservas directas.
  • Se ofrecen herramientas propias consolidadas y probadas en gestión de personal, metodología de trabajo, revenue management, procedimientos de control y auditorías.
  • Se accede a la organización de economías de escala en aprovisionamiento, limpieza, mantenimiento y seguros ya que el nuevo franquiciado se aprovecha de los acuerdos generales de la cadena que disminuyen los gastos en estas partidas.
  • El servicio de Community Manager y comercial también es una propuesta de la que el hotelero no tiene que estar pendiente.

Casos de éxito

Los hoteles gestionados por este modelo, que ya rozan un nivel de ocupación del 93% anual, están ubicados en zonas céntricas y barrios emergentes de ciudades con más de un millón de habitantes y se atreven con casi todos los segmentos como el sólo adultos, boutique o sol y playa urbano.

Y el modelo no abarca únicamente hoteles de gama media. Sweet Hoteles da el salto a la categoría superior y a lo largo del año abrirá los cinco estrellas Marques House, pegado a la Milla de Oro valenciana y el localizado en la plaza de Manises, al lado del Palau de la Generalitat, en pleno centro histórico de Valencia. Esta ciudad representa el campamento base de este innovador modelo aunque las siguientes apuestas serán Madrid, Barcelona e Ibiza. El mercado europeo y sudamericano tendrá que esperar, pero es apetecible y nada descartable para estos jóvenes hoteleros.

La facturación prevista entre los siete hoteles que gestionan en la actualidad es de 5 millones de euros y prevén 8 aperturas a lo largo de 2017 y 2018.

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